PERILAKU PASAR

A.   Karakteristik yang Mempengaruhi Pembelian Pasar Konsumen

Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh factor-faktor cultural, social, pribadi dan psikologis. Faktor-faktor ini memiliki sifat tidak terkendali, walaupun masih bisa diperhitungkan.

1.    Faktor Kultural

Pada faktor kultural, terdapat 3 peran utama didalamnya, seperti kultur, subkultur dan kelas sosial dari konsumen.

Kultur adalah factor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang. Pemasar selalu mencoba melihat pergeseran cultural agar dapat membayangkan produk-produk baru yang mungkin diinginkan.

Subkultur merupakan bagian dari kultur yang lebih kecil.  Subkultur mencakup asal kebangsaan, agama, kelompok rasial, dan wilayah geografik.

Pada struktur kelas sosial, kelas sosial memiliki arti susunan yang relative permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang sama.

2.    Faktor Sosial

Pada faktor sosial, perilaku konsumen dibagi menjadi 3,yaitu, kelompok kecil, keluarga, peran dan status sosial konsumen.

Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok-kelompok ini dibagi menjadi 3 jenis:

-       Kelompok keanggotan, yang terdiri dari 2 jenis kelompok, kelompok primer dan kelompok sekunder.

-       Kelompok rujukan, adalah kelompok yang menjadi perbandingan atau rujukan dalam pembentukan sikap seseorang.

-       Kelompok Aspirasional, adalah kelompok yang dijadikan cita-cita oleh anggotanya.

Faktor keluarga juga dapat menanamkan pengaruh yang kuat pada perilaku pembeli. Ada 2 jenis keluarga yang dikenal;

-       Keluarga Orientasi yang terdiri dari orang tua, dan

-       Keloarga Prokreasi yang terdiri dari suami ,istri dan anak-anak.

Faktor Peran dan Status Sosial mempengaruhi perilaku konsumen secara langsung. Peran adalah kegiatan yang diharapkan untuk dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang disekelilingnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat sesuai dengan status itu.

3.    Faktor Pribadi

Keputusan seseorang juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap daur hidup, jabatan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli

Pemasar harus dapat mengidentifikasi minat dan kebutuhan masyarakat sesuai dengan usianya yang sering disebut dengan segmentasi pasar.

Jabatan seseorang akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya sesuai dengan kebutuhannya.

Keadaan ekonomi juga sangat mempengaruhi pilihan produk.

Gaya Hidup, menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan di dunia ini sebagaimana tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatannya.

Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan yang relative konsisten dan tahan lama terhadap lingkungan sendiri. Sedangkan konsep diri merupakan konsep yang berkaitan dengan kepribadian atau yang lebih dikenal dengan citra diri.

4.    Faktor Psikologis

Terdapat 4 faktor Psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen, seperti, Motivasi, persepsi, belajar serta kepercayaan dan sikap.

Motivasi, merupakan tujuan dari seorang individu untuk bertindak yang berasal dari dalam. Motivasi mempengaruhi konsumen dalam membeli atau memilih produk atau jasa.

Persepsi adalah proses dimana seseorang dapat memilih, merumuskan, menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia. Persepsi memiliki 3 proses seperti: Perhatian selektif, Distorsi Selektif dan Retensi Selektif.

Belajar menggambarkan perubahan-perubahan dalam perilaku individu yang timbul dari pengalaman. Belajar dihasilkan dari aktifitas dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan dan penguatan.

Faktor psikologis terakhir yang mempengaruhi karakteristik perilaku konsumen adalah Kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sikap adalah evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseirang yang relative konsisten terhadap suatu objek atau gagasan.

B.   Proses Keputusan Membeli pada Pasar Konsumen

Terdapat 4 jenis perilaku keputusan pembelian dalam teori Pemasaran. Keempatnya memiliki ciri masing-masing.

-       Perilaku pembelian yang kompleks biasanya melibatkan pembeli dalam proses belajar, pertama mengembangkan keyakinan kepada produk, sikap dan membuat pilihan pembelian yang bijaksana.

-       Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakcocokan biasanya melibatkan konsumen untuk memilih diantara produk yang tidak memiliki perbedaan tapi memiliki selisih harga yang tinggi.

-       Perilaku pembelian yang merupakan kebiasaan biasanya terjadi disaat keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merk tidak terlallu berarti.

-       Perilaku pembelian yang mencari Variasi adalah, saat konsumen berada dalam situasi akan keterlibatan konsumen yang rendah tapi cukup merasakan perbedaan merk.

Proses keputusan pembeli, diawali dengan Pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian, dan perilaku purna pembelian.

C.   Perilaku Pasar Industri

Pasar Industri adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok.

Perilaku pasar Industri terbagi menjadi 4:

1.    Pembelian Ulang Sepenuhnya

Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.

2.    Pembelian ulang dengan modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.

3.    Tugas Baru

      Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli

      produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.

4.    Pembelian sistem

      Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.

Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri dibagi menjadi 4 jenis:

1.    Pemakai

Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.

2.    Pemberi Pengaruh

Adalah orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.

3.    Pengambil Keputusan

Adalah orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih.

4.    Penjaga gawang

Adalah orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri :

1. Faktor-faktor lingkungan

2. Faktor-faktor organisasi

3. Faktor-faktor antar pribadi :

4. Faktor-faktor individu:

(Sumber: Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1 Philip Kotler dan Microsite staff Gunadarma)